电话销售方案

电话销售方案

为了确保事情或工作安全顺利进行，往往需要预先制定好方案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。我们应该怎么制定方案呢？以下是小编帮大家整理的电话销售方案，仅供参考，大家一起来看看吧。

电话销售方案1

第一种：内部电话销售技能大赛

大赛要有明确的活动规则，评委点评，奖励方法，提倡以物质奖励为主，大赛的优胜者需要后期对全公司销售团队进行电话销售技能培养。大赛可以设置多种奖项，比如最佳“电话销售脚本奖”，“最佳新人奖”，“季度销售冠军”等等。

第二种：提供多种竞升和学习的机会。

在联通地市在初期整合团队的时候，可以将那些在电话销售能力突出的电话经理培养成内部培训师或者是班组长，希望他们能够带领出更多优秀的电话经理，对于这些培训师或者是班组长，可以给更多地学习机会，做为奖励的一种，比如外派培训，公司组织的培训优先考虑这些人员参加等等。

第三种：公司高层对整个电话营销团队的重视。

在电话销售团队激情不足的时候，地市公司各层营销老总要重视，要去现场进行鼓励，我们会发现在移动和联通公司，客服的重视程度是比较低的，主要是非利润中心的原因，当我们有了电话营销团队，能够产生业绩的时候，能够有新的信息源传递给公司的时候，公司营销老总肯定会重视，要去鼓励这些电话销售成员勇于拼搏、积极创新。当然，电话营销主管要坚持每天的例会，可以将这些电话经理碰到的问题及时发现，现场解决，这也是非常有效的激励手段。只有上下一致关注电话营销团队成长的时候，整个团队才会发展得更成熟、健康。

第四种：创建学习型组织

将优秀的电话销售人员组织起来，结合各地市实际业务情况，汇编电话营销操作手册和考核手册，充分调动他们学习积极性，同时这些活动的参与和年终考评挂钩。在电话营销团队中，还可以建学习园地，比如电话营销团队期刊，以黑板报、内部刊物等形式宣传，优秀的文章进行上报表扬，营销团队的学习氛围对电话销售工作有很大的帮助。

第五种：持续有效地团队活动。

几乎所有的激励都会谈及到团队活动，比如外出旅游、集体烧烤、聚会等一些活动，来加强团队成员的合作和认识，让大家在平时工作中更加默契、有效。但团队活动的激励持续时间并不会太长，所以一定要有活动规划，包括各个时间段的团队活动，这样才能充分保证团队的凝聚力。

第六种：做好团队成员心理辅导

团队是人的组合，每个人的情绪都会或多或少影响到团队行为。当电话经理在工作中被客户不理解或者投诉的时候，肯定会将不高兴的心情带到下一个电话中，这时候需要营销团队主管的帮助，通过一对一的辅导，在技巧上进行强化，在心理上进行舒缓，这样的辅导是非常必要的，而且也要出现在适当的时候，做为上层主管，你必须要关心每一个成员的心理变化，包括他们的工作、家庭等等。

第七种：富有人性化的考核

我们会发现在很多运营商的电话经理，他们的工资待遇和呼入员工差距不大。为什么，考核的问题，实际上我们建议电话经理在工资构成的时候，基本工资占一半左右的比例，另外一半由电话销售所产生的业绩和电话量部分构成，别的考核我们暂时不计算在内，但是有些移动公司按星级电话经理考核，基本上不算电话经理所产生的业绩，实际上这样也说明移动公司并不是希望通过电话营销的模式来赢利，但也不愿意放弃这块市场，可是这样的考核，会影响到电话经理的销售热情，他们会觉得这种销售对于他们来讲，即使成功了，也没有成功的奖励，因此当联通公司地市集中的时候，一定要有合理化的考核体系，从而保证外呼团队的销售激情。

关于电销人员的激励，可能会由于行业不一样会有很大不同，更多地需要结合自己工作实际情况进行，做为电话营销团队的管理者，必须要做出具有创意性和战略性的员工激励计划，花最少的钱，达到最大的效果。

电话销售方案2

1、先取得客户的通话许可

猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好，他们每次接通电话的时候，都会先询问对方：“是×先生吗？我是一家猎头公司的猎头顾问，您现在方便接听电话吗？”

接到这样的电话，如果客户说方便，他就会按照预先设计好的问题，逐一的跟客户往下交谈。

如果客户说不方便，他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便，给客户做出选择后，再按照客户的意愿给他打电话。

这样的电话，就等于是做了提前预约一样，客户们往往比较乐意接听。

2、巧妙运用登门槛策略

所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得许可。比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。

电话销售应该采用登门槛策略，直接跟客户说，能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟，而且说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是10分钟。

3、每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔

恋爱高手在约女孩子吃饭时，总是能找到很多理由，比如为了纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次一起压马路等等，只要有了理由，而且让女孩子觉得他是一个细心的人，那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。

电话销售也应该善于寻找理由和客户进行互动，比如在客户来展厅的时候，电话销售要有意识的对客户提出的问题，留一两个表示无法回答，然后在笔记本上记录下来，等客户离店之后，再打电话给客户时，直接告诉客户，打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。

这样的电话，客户不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售员很细心，很把客户的问题当一回事，客户心里也会很高兴，从而为销售员的表现增分不少。

4、打电话前先给客户发一条短信

很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。

这样的电话，客户也是比较乐意接听的。

5、在合适的`时间打电话，客户比较乐意接听

比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话，这时候客户可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候客户可能在休息。如果是周末，不应该在上午11点之前打电话，这时候客户可能还在睡懒觉。

可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话，这时候的客户心情会比较好。当然，这些个人作息时间，都应该在客户来店的时候提前了解清楚。

6、电话内容出乎客户的意料

比如电话一接通就直接告诉客户，你这次打电话给他不是说产品的事情，而是想找他帮个忙，而且一定要声明，这个忙是一个非常简单的，只要他举手之劳就能做到的，而且是客户最擅长的，这样的忙，客户是比较愿意帮的。

有个销售员特别留意客户的个人爱好是什么。有一次，她了解到一个客户的爱好是钓鱼，后来在打跟踪电话时，她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题，刚好聊到的是客户最擅长的事情，客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友，订单也成了她的囊中之物。

7、退而求其次的发一条令人感动的短信

如果上面提供的方法都使用过了，还是没有解决客户不乐意接听电话的问题，那就编写一条短信发给他。

短信里面要包含三个内容：一是说明你打电话给客户的目的是什么，而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。

二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。

三是表达你的歉意，不应该在不合适的时候给他打电话。以真诚的态度争取获得客户的认可，这样做一两次之后，客户很容易在心里产生内疚感，他甚至会反过来打电话给你

电话销售方案3

一、背景分析

据相关统计机构数据，全球有近70%的成年人处于亚健康状态，欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上，而中国只占0。07%。这就为本公司推出的具有改善机体亚健康功能的××保健品提供了巨大的市场运作空间。

二、目标客户分析

据有关调查显示，保健品的消费人群为中老年人，但保健品的购买人群却是中青年。这类人群的特点如下。

1、购买保健品的目的多用于送礼而非自己消费。

2、平时工作较忙，无暇到保健品专卖店。

3、比较重视品牌、效果、口碑，而对价格并不敏感。

通过以上对客户的分析，我们需要对已经掌握的数据库客户资料进行挑选，筛选出购买概率较高的目标客户。

三、销售实施

1、宣传资料投递

（1）主要工作内容

行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料（包括订购回执单），并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递，使客户对我公司的产品有一定的了解，为下一步电话销售推广打下基础。在这一阶段如果客户对我公司的保健品感兴趣，也可以直接以电话或邮寄的方式订购。

（2）注意事项

宣传资料尽量利用较小的篇幅，反映较多的内容，以利于节约成本。

2、电话推广

（1）电话推广的时间控制

在宣传资料寄出的7～14天后，对目标客户进行电话回访。

（2）电话推广的准备

电话销售人员在打电话前，要先了解客户的基本情况，并知晓宣传资料发出的日期。

（3）电话销售实施

大部分客户对产品或服务的购买过程，都经历感性需求（感到的确需要购买）、理性需求（性能、价格、方便等对比）、认知需求（信心、品牌的了解）的过程。电话营销代表必须透过电话，经过10—15分钟的游说推介，使目标客户认识到本公司推出的××保健品正是自己的“潜在”需求，从而做出购买决定。

（3）电话销售过程中注意的问题

①呼出时间控制

根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间，最好选择他们闲时轻松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00为宜。

②通话时长的把握

通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是客户在上班、开会的时候，而且造成呼出成本上升。时间过短，又无法向客户介绍优势与卖点。因此，电话营销的管理人员必须对呼出过程进行严密的监控，对呼出结果进行分析。一般情况下，平均通话时间控制在××分钟比较合适。

3、电话跟进

（1）需要进行电话跟进的情况

①电话沟通过程中已经要求购买，但无后话。

②虽没有明确表示购买，但已表现出极大兴趣的。

③因各种原因，在电话推广过程中没有联系上的客户。

（2）电话跟进过程中需注意的问题

①销售人员根据客户的反映，要能够分析、判断客户购买产品的可能性。如果客户没有购买的可能性，就要及时从潜在客户名单中将其删除。

②对于曾经购买过本公司产品的回头客，销售人员要尽量征求他们对于产品的意见与建议，以便于维护客户的忠诚度。

四、售后支持

1、销售人员要定期对消费者进行电话回访，及时了解他们在产品使用后的反映。

2、每当节假日前，销售人员要向客户寄送健康卡，提醒他要关注自己的健康，同时也要关注家人的健康。

3、春节时，销售人员要为客户寄送小礼物，以表示本公司对客户的挂念。